日本IBMとPLM（プロダクト･ライフサイクル・マネジメント）ソリューション開発大手の仏Dassault Systemes（DS、ダッソー・システムズ）は5日、日本国内におけるDS製品の販売・サービス流通体制を08年1月から新体制に移行すると発表した。同移行は両社がグローバルベースで05年から開始し、08年早期までを期限として各国市場の状況に応じて進めてきた。すでに韓国、英国、北米など20カ国市場で実施しているが、地域特性が強く規模も大きい日本とドイツ・中央ヨーロッパでも体制が整ったため、1月1日から新体制への移行に踏み切る。

　これまでDSがバーチャル製品設計ツールCATIA、コラボレーティブ製品ライフサイクル管理のENOVIA VPLM、同SmarTeamの開発･提供を担当し、日本IBMソフトウエア事業PLM事業部（土生稔事業部長）がIBM代理店（ビジネスパートナー）ルートを通じて販売を担当してきた。1月以降はこの販売流通システムを柔軟化し、日本IBMはエンタープライズレベルでのPLMの先導的活用企業と大手顧客企業に対象を絞りこんだ「IBM PLMアカウント」へのDS製品の販売･支援を継続する一方、顧客ごとのニーズに最適化するソリューション提供の一環として、DS製品以外のPLMの導入も始める。

　この一方で日本IBMは、DS製品の取り扱い品目を拡張し、設計データ･プロセス管理のENOVIA MatrixOneと、バーチャルプロダクションのDELMIAの販売を開始する。DSの両製品に対して、それぞれ従来からある直販、間接販売チャネルをベースに、販路を構築･補完していく計画。

　他方、DSはより裾野の広い中小企業規模の顧客を対象とする「DSチャネルアカウント」への自社製品の販売チャネル管理とサポートを引き受ける。「DS PLMバリューチャネル」は全DSブランド製品をサポートするVAR（付加価値リセラー）により構成される。国内チャネルセールスを統括するニコス･カルファカコス（Nikos Calfacacos）ジェネラルマネージャーによれば、DSはこのチャネルと市場に対し、ADOPT、IMPLEMENTといった流通システムのスムーズな移行と導入を促進するプログラムを展開する。2008年には国内で120のセミナー、ユーザーイベントを計画し、12人のチャネルサポート専門スタッフを配置する。またVARの技術教育トレーニングに年間5,000時間を費やす計画だ。チャンネルサポート事業の専門スタッフには選りすぐりのエキスパートを揃える方針で、25人規模にまで順次拡充する。

　DSの主力製品ENOVIA、CATIA、SIMULIA、DELMIAの流通は、「IBM PLMアカウント」と「DSチャネルアカウント」に2分されることになるが、この顧客切り分け作業は、顧客の要求をベースにすでに両社の協議で完了している。この結果、DS製品全体の流通経路は、機械設計CADのSolidWorksを販売する「DS 3Dプロフェッショナル･チャネル」、オンライン3Dライフ･エクスペリエンスをインターネット経由で提供する3dviaの「サービス提供型ソフトウエア（SaaS）」と合わせて４系統となる。

　ただし「両社は今後も戦略的パートナーシップを継続して、DSはIBMのミドルウエア製品群とSOA（サービス･オリエンテッド・アーキテクチャ）のサポートを、日本IBMはDSアプリケーション・ソフトウエア販売をPLMの主力とすることに変更はない」と土生事業部長。

　記者発表会の席上、DSのBernard Charles（ベルナール・シャーレス）社長兼CEOは、DSが開発推進する3D技術の領域が、製品設計から拡大し、3Dデータ活用によるネットワーク上でのコラボレーションを容易にする3D LIVE機能の開発、さらに新ブランド3dviaで一般消費者層を対象とするSocial Design領域にまで対象市場を拡張するロードマップを紹介。「現行のV5がデスクトップのアプリケーションであるのに対し（次世代）V6はオンライン･アプリケーションになる。消費者がオンライン上で自分の好みの製品を手軽に設計し、その設計物をオンラインで売る時代が来る」と語り、これを可能にする次世代CATIAの操作デモを示しながら「4つのボタン以外、ほとんどアイコンを使用しないでリアルタイムで設計を遂行できる」と紹介した。

　これを受けてグローバルでチャンネル戦略を統括するEtienne Droit（エティエンヌ・ドロワ）上級副社長（セールス＆ディストリビューション担当）は、「新技術･新製品の投入には新チャネルが必要になった」と語り、今回の流通戦略の転換が、DSの3D技術開発の発展の結果、新製品が過去25年間IBMに依存してきた製造業のPLM中心の流通の枠内に収まらなくなってきていることが動機となっていることを示唆した。（甲斐真一郎）